Verstehen Sie Ihre Kunden?

Wer die Entscheidungsprozesse seiner Kunden versteht, kann sich gezielt auf Verkaufsgespräche vorbereiten. Wir geben Ihnen Tipps, wie das geht.

Studien haben gezeigt, dass potenzielle Kosmetik-Käufer höhere Preise zahlen, wenn sie bei der Begehung einen angenehmen und entspannenden Duft riechen.
Für eine andere Studie wurde in einem Weinladen gemessen, welche Weine bei deutscher oder französischer Musik mehr verkauft werden. Anders als wir meinen, treffen wir unsere Kaufentscheidungen selten ganz rational, sondern oft emotionsgesteuert.
Damit wir verstehen, warum unsere Kunden bei uns einkaufen, und welche Emotionen dabei zugrunde liegen, sollten wir und unser Verkaufsteam folgende Fragen stellen:

  • Warum wünscht sich unser Kunde unsere Dienstleistung/Produkt?
  • Warum genau sollten sie das bei uns – und ohne Alternative nur bei uns – kaufen?
  • Warum sollten unsere Kunden immer wieder bei uns einkaufen?

Mit diesen Einsichten ausgestattet, die möglichst explizit formuliert werden sollten, können wir Kaufentscheidungen besser verstehen. Dies versetzt uns in die Lage, den Verkaufsprozess zu optimieren und die Vertriebs- und Marketing-Kommunikation emotionaler zu gestalten.

Letztendlich folgt ein Kauf immer demselben Muster, entscheidend sind diese Kriterien:

  • Wir finden den Verkäufer und sein Unternehmen sympathisch
  • Wir werden positiv angesprochen
  • Wir erkennen unser Problem und die Lösung durch das Produkt/die Dienstleistung
  • Wir glauben an den versprochenen Wert der Lösung und daran, dass Verkäufer und Unternehmen die Lösung auch liefern können

Am Ende vergleichen wir diese Informationen und Emotionen (teilweise unbewusst) mit unserem Wissen über Wettbewerber und Alternativen und entscheiden uns dann.

Die Vorteile kommunizieren!

Eine wichtige Aufgabe für Sie und Ihr Team besteht also darin, alle Argumente für Sie und Ihre Produkte aufzulisten. Das ist besonders wichtig, weil Sie als Kenner Ihres Instituts und Ihrer Produkte oft davon ausgehen, dass alle positiven Merkmale klar ersichtlich sind. Für die Kunden ist das oft nicht der Fall – sie werden nicht wissen, welche positiven Nebenaspekte Ihre Produkte auch noch bieten.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Gerne unterstützen wir Sie mit verschiedenen Marketingunterlagen, melden Sie sich bei uns unter kontakt@cnc-cosmetic.de.

Die Umsatzgarantie für jedes Kosmetikinstitut!

Mit den CNC Impulsartikeln haben Sie die freie Wahl für mehr Umsatz. Gerade zur Weihnachtszeit lässt sich zu jedem verkauften Gutschein spielend leicht ein Impulsartikel „dazu zu verkaufen“. Sie können zwischen drei Optionen aus unserem Displaykonzept wählen.
  • Kauf von einzelnen Produkten, Testern und Werbematerial (kein Depotzwang)
    Kauf eines Display-Komplettangebotes: gewählte Produktbestückung, Tester und Werbematerial (falls vorhanden) inklusive hochwertigem Präsentationsdisplay mit 21 verschiedenen Rückenschildern für alle Highlight-Produkte.
  • Kauf einer Displaybestückung (wenn Sie das Präsentationsdisplay bereits haben)

Beim Kauf eines Display-Komplettangebotes erhalten Sie 21 verschiedene Rückenschilder der Impulsartikel-Produkte gratis! So können Sie über das Jahr und die Saisonzeiten verteilt, Displaybestückungen nach Wunsch Ihrer Kunden kaufen und dekorieren.

TOPSELLER – classic Hyaluron Creme

Die leichte Pflegecreme mit Hyaluronsäure spendet nachhaltig Feuchtigkeit und sorgt für eine deutlich frischere Ausstrahlung. Hochwertige Öle und Pflanzenextrakte wirken pflegend und schützend. Ideal für alle Hauttypen jeden Alters geeignet, besonders für die feuchtigkeitsarme Haut.